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| 23.04.1998

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Aus IZ09/1998, S. 3

Von mol

In diesem Artikel:

Aufina im internationalen Netzwerk Master-Franchiser für US-Riesen Cendant Corporation

Frankfurt am Main (mol) - Die Aufina GmbH, Wiesbaden, Deutschlands führender Franchisegeber für Wohnimmobilienmakler, hat einen Master-Franchisevertrag mit der US-amerikanischen Maklergruppe ERA Franc [...]

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Cendant Corporate

Der neue Dienstleistungsgigant aus den USA

H. E. Naumanns Aufina-Gruppe mit ihren rund 120 angeschlossenen Maklerbüros nimmt zwar den ersten Platz unter den deutschen Franchise-Maklernetzwerken ein. Betrachtet man jedoch die Marktpräsenz des Master-Franchisegebers Electronic Realty Association (ERA), verschieben sich die Maßstäbe.

ERA verfügt in 17 Ländern der Welt über mehr als 2.600 Büros mit 27.000 Maklern. Zudem ist ERA nur eine der drei Dachmarken für Wohnimmobilien-Franchiser der Konzernmutter Cendant - hinzu kommen die Franchisegeber Century 21 (6.300 Büros mit 110.000 Maklern, präsent in über 20 Ländern) und Coldwell Banker (2.600 Büros und 56.000 Makler in den USA und Kanada). Alle drei Marken wurden 1996 für knapp 800 Mio. US-$ durch das Unternehmen Hospitality Franchise Systems (HFS) erworben, das am 1. Januar 1998 mit dem Direktmarketing-Konzern Comp-U-Card (CUC) fusionierte. Der neu entstandene Cendant-Konzern verfügt derzeit über das weltweit größte Netz von angeschlossenen Franchise-Wohnimmobilienmaklern.

HFS wurde 1990 von Henry Silverman (57) gegründet, der Mitte der achtziger Jahre zum ersten Mal durch seine Beteiligung am Kauf der Motelkette Days Inn auf sich aufmerksam machte. Bis Ende 1996 versammelte Silverman - neben den drei Makler-Franchisern - eine Reihe weiterer Markennamen unter dem Dach der HFS. In der Hotelbranche verfügte HFS 1996 über acht Hotelmarken (u.a. Ramada und Howard Johnson) mit insgesamt 5.400 Herbergen, verbunden durch ein zentrales Reservierungs- und Marketingsystem und angeschlossen an bestimmte Zulieferer (u.a. Pepsi-Cola und Pizza Hut), die den Hotels Einkaufsvorteile bieten. Darüber hinaus entwickelte sich HFS zu einem der ersten weltweit aktiven Anbieter von Time-Sharing-Angeboten für Ferienimmobilien, z.B. über die Marke RCI.

Was hierzulande mit dem Schlagwort "Dienstleistung rund um die Immobilie" umschrieben wird, hat HFS in den USA im Bereich der Franchise-Systeme bereits verwirklicht. Zusätzlich zu Wohn- und Ferienimmobilien werden den Kunden auch sogenannte Relocation services angeboten. Dieser Umzugsservice richtet sich vornehmlich an Unternehmensmitarbeiter, die berufsbedingt den Wohnort wechseln müssen. Dabei kaufen die Franchiser die aufgegebenen Wohnimmobilien und verwalten diese bis zum Weiterverkauf. Die Verwaltungsaufwendungen und mögliche Wertverluste beim Verkauf werden allerdings vom Auftraggeber übernommen, so daß der Franchiser kein echtes Immobilienrisiko trägt. Auch an der Finanzierung beim Kauf eines neuen Hauses verdient HFS mit: Bis dato hat sich das Unternehmen zu einem der führenden Vermittler von Mortgages (Hypothekendarlehen) entwickelt.

Ebenfalls zu HFS gehört die Avis-Autovermietung. Die gegenseitigen Geschäftsbeziehungen beschränken sich jedoch auf Informations- und Reservierungstechnologie und die Franchiseverträge, nicht aber das operative Vermietungsgeschäft. Das Wirtschaftsmagazin "Fortune" bezeichnete diese Unternehmensstrategie kürzlich als Hauptgrund für die stabile Aufwärtsentwicklung der HFS-Gruppe: In jedem Unternehmensbereich habe es Silverman vermieden, in Sachanlagen (z.B. Hotels oder Maklerbetriebe) zu investieren und sich darauf beschränkt, seine Manager zum aggressiven Verkauf immer neuer Franchise-Verträge anzuhalten.

Jeder neue Kunde, der mit einem HFS-Franchiseunternehmen in Kontakt tritt, erweitert zugleich das Kundenpotential für andere HFS-Produktangebote. Synergieeffekte erwirtschaftet HFS u.a. bereits in der Verknüpfung von Immobilien-, Hypotheken- und Umzugsservicevermittlung.

Dieses Kundennetz erweiterte sich zum 1. Januar 1998 um ca. 71 Millionen Adressen, als die Fusion von HFS und CUC vollzogen wurde.

CUC betreibt Telefonmarketing über 20 sogenannte "membership"-Programme, bei denen die Kunden einen jährlichen Mitgliedsbeitrag überweisen und dafür verbilligten Zugang zu Produkten wie Reisen, Autos, Konsumgütern und Finanzierungen erhalten. Derzeit arbeitet CUC an der Eroberung des Internet-Marktes. Über Online-Shoppingangebote wurden bereits 1997 mit interaktiven Verkaufsangeboten Produkte im Wert von einer Milliarde $ verkauft.

Die börsennotierte Cendant Corporation werde auf dem globalen Marktplatz als der weltweit führende Consumer- und Business-Dienstleister auftreten, verkündete Silverman anläßlich des Zusammenschlusses. Die entstandenen Synergieeffekte machten es möglich, den Kunden Produkte und Dienstleistungen genau dann anzubieten, wenn sie am ehesten zum Kauf bereit seien. In der für das Geschäftsjahr 1997 erstellten Pro-forma-Bilanz erzielte Cendant einen Jahresumsatz von 4,5 Mrd. $. Der Rohertrag belief sich auf 1,3 Mrd. $, der Nettogewinn auf 600 Mio. $.