Sie verwenden iz.de als Gastnutzer

| 06.03.1997

Premium Bis zu 6 Premium-Inhalte / Monat im Basis-Paket (Print-Abo), unbegrenzt im Premium-Paket.
Aus IZ06/1997, S. 10

Von tp und kn

In diesem Artikel:

Kundengewinnung per Internet: "Schlager der Saison" oder "aufgeblasenes Windei"? Nur begrenzte Vorteile für Immobilienwirtschaft / Masse der Suchenden nicht erreicht / Von Klaus D. Nielen

Düsseldorf (tp) - In Anlehnung an eine der besten Werbekampagnen, die je eine Eisenbahngesellschaft durchgeführt hat (Deutsche Bundesbahn: "Alle reden vom Wetter - wir nicht!") wage ich an dieser Stel [...]

Registrieren Sie sich kostenfrei und lesen Sie den Artikel weiter!


Mit Ihrer Registrierung willigen Sie in unsere AGB ein. Für die Nutzung unserer Services und Produkte gilt zudem unsere Datenschutzerklärung.
Immobilienverkauf im Internet:

Die Vorteile

Weltweite Präsentation des Immobilienangebotes bis in die entferntesten Winkel dieser Erde.

Selbst der kleinste Makler wird durch sein Onlineangebt über Nacht zum weltweiten Anbieter. Ein Kunde aus Timbuktu, Student der Kommunikationswissenschaften an der dortigen Universität, kann problemlos einen virtuellen Einkaufsbummel unternehmen bezüglich einer Eigentumswohnung in Lüchow-Dannenberg, die er wegen eines eventuellen Studienaufenthaltes in Deutschland sucht.

Jederzeit eine Aktualisierung des Angebotes durch Direkteingabe möglich.

Falls der Immobilienanbieter den Anzeigenschlußtermin seiner Zeitung verpaßt hat, kann er erst wieder in der darauffolgenden Woche seine neuesten Immobilienangebote dem Markt präsentieren. Das heißt: Zwischen Anbieter und Kunden erhöht sich geradezu atemberaubend die Kommunikationsgeschwindigkeit, von der Produktauswahl und Spezifikation bis zur Auftragserfassung und Übermittlung. Doch ist das tatsächlich die Aufgabenstellung im derzeitigen Immobilienvertrieb? Kommt es beispielsweise bei einem Bauträger, der insgesamt 84 Wohnungen zu verkaufen hat, im Vertrieb auf ein oder zwei Tage an?

Völlig anders sieht es dagegen bei einem Reisebüro aus. Das Reisebüro hat für einen Abflug am Samstag auf einer Chartermaschine ein Kontingent von 10 Plätzen, die es zusammen mit einem Charterarrangement verkaufen will. Mittwochs oder donnerstags stellt das Reisebüro fest, daß einige Plätze noch nicht verkauft sind. Für ein Zeitungsinserat ist es jetzt zu spät. Die Eingabe ins Internet kann direkt erfolgen - und schon jetzt steht das Angebot allen "Surfern" zur Verfügung. Quizfrage: "Wie groß ist der Anteil der Internet-Surfer, die freitags abends ihren Computer einschalten, um am Samstag mittag eine Urlaubsreise mit dem Flugzeug anzutreten?"

Theoretisch mögliche maximale Bequemlichkeit.

Diese wird bei einem Imformations- oder Bestellvorgang durch die Verlagerung "ins Wohnzimmer" erreicht. Doch noch ist es auf dem Immobilienmarkt nicht so weit, daß Wohnimmobilien (Eigentumswohnungen und Häuser) per Telefon bestellt bzw. gekauft werden.

24stündige Erreichbarkeit.

Das Internet kennt weder Ladenschlußgesetze noch Arbeitszeitprobleme. Allerdings ist es notwendig, daß Mailbox- bzw. E-Mail-Roboter eingesetzt werden! Durch die Schnelligkeit des Mediums "Online" sind die Nutzer sehr verwöhnt und verlieren rasch das Interesse, wenn nicht gleich eine Reaktion auf ihre Anfrage oder, was wir uns aber beim Vertrieb von Immobilien nicht vorstellen können, auf ihre Bestellung erfolgt.

Stärkere Individualisierung der Informationsaufnahme durch den Benutzer.

Es gibt eine Erkentnis aus dem Immobilienmarketing, die leider oft zu schnell in Vergessenheit gerät: Die Menge der aufgenommenen Informationen sollte nicht der Anbieter, sondern der Kunde bestimmen. Begründung: Nur die Informationen, die der Kunde wünscht und verarbeiten kann, führen zu einer Kaufentscheidung. Geht man darüber hinaus, besteht die Gefahr, daß der Kunde überinformiert wird und sich hinterher nicht mehr für ein Immobilienangebot entscheiden kann. Wenn man zuviel des Guten tut, setzt man sich dem Risiko aus, daß die Überinformation beim Kunden "schlafende Hunde weckt". Beim Internet bestimmt der Kunde allein Inhalt, Ablauf und Dauer des Dialogs ohne Einschränkungen hinsichtlich der Geduld oder der Kompetenz seines Gesprächspartners, sprich in diesem Fall des Immobilienkäufers.

Schnellere Möglichkeit, Analysen des Käuferpotentials bzw. der Käuferwünsche vorzunehmen.

Tatsächlich ist es im Internet möglich, durch Auswertung der im System dokumentierten Kundenanfragen für testweise angebotene Wohnimmobilien und durch die Abfrage externer Datenbanken schneller festzustellen, wofür sich die Breite der Nutzer tatsächlich interessiert bzw. wie sich die aktuelle Nachfrage (sachliche Kaufbedingungen und emotionale Kundenwünsche) darstellt.

Aufwertung des Unternehmensimage.

Internet ist ein modernes Medium, das besonders jüngere Computerfreaks voll anspricht. Auch wenn wir vorher festgestellt haben, daß Schüler, Studenten und Computerenthusiasten in jungen Jahren nicht gerade zu den potentiellen Käufern für hochpreisige Wohnimmobilien zu zählen sind, wird diese Generation doch eines Tages so weit sein, daß sie dann auch als mögliches Käuferpotential zur Verfügung steht. Durch die Teilnahme am Online-Marketing wird das Unternehmensimage in Richtung Fortschrittlichkeit, Professionalität und Progressivität (Hightech-Image) verbessert. Zusätzlich ist es möglich, eine positive Wirkung auf den Kunden durch Technik-Faszination, Animation, Kompetenz und multisensorische Ansprachen auszuüben.

Immobilienverkauf im Internet:

Die Nachteile

Zu wenig Interessenten mit Internet-Zugang.

Nach wie vor und wahrscheinlich auch noch über einen mittelfristigen Zeitpunkt hinaus wird es zu wenig potentielle Kaufinteressenten für Immobilien geben, die einerseits Zugriff zum Internet haben und andererseits die Bereitschaft entwickeln, es auch zu nutzen.

Masse der Suchenden wird nicht erreicht.

Die Werbung im Internet erreicht nicht die Masse der Suchenden, die sich auf dem "Immobilien-Marktplatz" (Immobilienteil der Tageszeitungen), dem immer noch größten Immobilienumschlagplatz, nach einer passenden Immobilie umsehen.