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| 26.04.2001

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Aus IZ09/2001, S. 4

Von IZ

In diesem Artikel:

Ziel: Kunden wechseln Immobilien wie Autos

Obwohl 2000 ein schwieriges Bausparjahr war, steigerte die Dresdner Bauspar AG ihr Betriebsergebnis vor Steuern um 25% auf 20,3 Mio. DM. Nach Steuern betrug das Ergebnis 11 Mio. DM.

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Kommentar zu "Kunden wechseln Immobilien wie Autos"

Warum eigentlich können so wenige Vertreter der Immobilienbranche der Auto-Analogie widerstehen? Nicht nur Rüdiger Wiechers von der Dresdner Bauspar (siehe unten) nahm seine Pressekonferenz zum Anlaß, die Immobilie ausführlich mit dem Inbegriff der Mobilität zu vergleichen. Auch sonst lassen professionelle Grundstückshändler kaum eine Gelegenheit aus, ihr Kerngeschäft mit dem der Autokonzerne zu vergleichen. Aber warum?

Viele Gemeinsamkeiten beider Produkte sind auf den ersten Blick nicht zu erkennen. Schnell findet sich eine Vielzahl von Gegenargumenten. Das beginnt schon mit der Langfristigkeit der Investition. Der Bundesbürger kauft deutlich häufiger einen neuen Wagen als ein neues Haus (auch wenn die Dresdner Bauspar es gerne anders sähe). Und im Gegensatz zum Lebens-Traum in Gestalt eines Traumhauses, den der Deutsche gerne hundertprozentig nach seinen individuellen Vorstellungen verwirklicht sehen möchte, akzeptiert selbst der Mercedes-Käufer ohne viel Murren die Auswahl zwischen einer Handvoll standardisierter Ausstattungsvarianten. Dafür kann er, wenn er nicht die nächsten drei Jahrzehnte sein ganzes Geld in die Bedienung der Hypothek stecken muß, mit der Marke seines neuen Traumautos im Bekanntenkreis Neid und Bewunderung erregen. Die lokale Bauträgerfirma, die ihm sein Traumhaus ordentlich Stein für Stein realisiert hat, kann sich dagegen kaum Chancen für überregionale Popularität, geschweige denn die Etablierung als "Markenhersteller" ausrechnen.

Vielleicht liegt aber gerade in den vielfach gebrauchten Bildern von "Traum-Haus" und "Traum-Auto" eine Antwort auf die Frage nach der beliebten Analogie von mobilien und immobilien Anlagen. Genauer gesagt, liegt sie im Herzen des Konsumenten. Bei aller Verschiedenheit zielen beide Produkte viel mehr auf das Gefühl denn auf das Kalkül des privaten Verbrauchers. Kaufentscheidungen fallen letztendlich meist nach emotionalen Kriterien und nicht nach der Rechnung mit dem spitzen Bleistift.

Womit sich schon die nächste Frage aufdrängt: Warum genießen eigentlich Immobilienmakler und Gebrauchtwagenhänder in breiten Schichten der Bevölkerung einen ganz ähnlichen Ruf? (mol)