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Märkte | 19.11.2020

Aus IZ47/2020, S. 1

Von Monika Leykam

In diesem Artikel:

Nur mit Vertriebsarmee

Quelle: stock.adobe.com, Urheber: Nomad_Soul
Früher haben Armeen Kriege entschieden. Heute entscheiden sie über den Erfolg eines Fonds.

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Viele offene Immobilienfonds verkaufen sich hervorragend. Doch eine Erfolgsgarantie gibt es nicht, wie das Scheitern des neu aufgelegten ImmoTrend von Credit Suisse zeigt. Manche Minifonds kämpfen noch, andere haben sich bereits am Markt durchgeboxt.

Im Jahr 2019 ist das Universum der offenen Immobilien-Publikumsfonds um sieben Produkte gewachsen, rein zahlenmäßig entspricht das einem Plus von 37%. Seit Einführung der verschärften Fondsregulierung im Jahr 2013 sind insgesamt sogar 14 Fonds auf den Markt gekommen. Doch nicht jeder schaffte es, sich durchzusetzen. Das Eigenkapital, das die 14 neuen Fonds zusammen auf die Waage bringen, summiert sich auf ca. 8,2 Mrd. Euro. Knapp die Hälfte dieser Summe entfällt auf ein einziges Produkt, den 2017 aufgelegten UniImmo Wohnen ZBI (siehe Grafik "UniImmo Wohnen ZBI ist Vertriebssieger").

Dass der Wohnungsfonds bei den Kleinanlegern so besonders gefragt ist, erklärt Jochen Wiesbach, Geschäftsführer der Union Investment Privatfonds, mit der "für eine konservative Anlage relativ attraktiven Rendite", die der Wohnen ZBI erwirtschafte. "Es gibt zu diesem Produkt im aktuellen Zinsniveau kaum Alternativen."

Das mag sein. Doch wenn das der einzige Erfolgsfaktor wäre, müssten sich auch alle anderen Fonds verkaufen wie geschnitten Brot. Zumal die meisten von ihnen sogar eine bessere Rendite bieten als der Wohnen ZBI mit seinen eher mickrigen 1,7% p.a. Doch das ist nicht der Fall.

"Offene Fonds sind keine Selbstläufer, und wir wissen das"

Der KGAL Immosubstanz, aufgelegt 2019, erfreut seine Anleger zwar mit einer Gesamtrendite von 3,65% p.a., ist aber anderthalb Jahre nach dem Kick-off immer noch erst rund 30 Mio. Euro klein. Der Credit Suisse ImmoTrend Europa, ebenfalls 2019 aufgelegt, erreichte auch nur 32 Mio. Euro. Nun ist der Großbank offenbar die Geduld ausgegangen. Sie zog die Reißleine und beschloss, ImmoTrend wieder abzuwickeln. Es stellt sich die Frage, ob der Markt die vielen neuen Fonds vielleicht gar nicht braucht. Oder ob Credit Suisse (CS) einfach zu früh aufgegeben hat.

"Offene Fonds sind keine Selbstläufer, und wir wissen das", sagt Matthias Weber, bei KGAL verantwortlich für den Vertrieb des Immosubstanz. "Vor allem nicht in der Zeit, die ich die ,verflixten ersten drei Jahre‘ nenne. In dieser Phase hat ein Fonds noch keinen Track-Record vorzuweisen, mit dem man die relevanten Analysten überzeugt, die darüber entscheiden, ob der Fonds in den Vertrieb genommen wird. Für einen unabhängigen Anbieter ist es notwendig, ein breites Netz von Verkaufskanälen aufzubauen." Zwar werde das Jahr 2020 wohl pandemiebedingt "vertrieblich deutlich hinter unseren Erwartungen" zurückbleiben, jedoch: "Das Feedback ist sehr positiv und dies bestärkt uns. Wir werden den Fonds definitiv weiterführen."

Als erster Fondsmanager nach der großen Finanzkrise hatte sich 2013 der Immobilienspezialist KanAm Grund mit einem neuen Produkt auf den Markt gewagt. "Unsere ersten 200 Mio. Euro waren die schwersten", erinnert sich Michael Birnbaum, Sprecher der KanAm Grund. Heute ist der Publikumsfonds KanAm Leading Cities Invest über 700 Mio. Euro groß, gebraucht hat er dafür allerdings sieben lange Jahre.

Anfangs wuchs er nur über einige freie Vertriebe, zu denen KanAm langjährige Geschäftsbeziehungen pflegte. "Wir konnten durch die Ergebnisse, die wir mit der Liquidation unseres vorherigen offenen Fonds erzielten, von unserer Leistung überzeugen. Größere Vertriebe wie die Sparkassen kamen erst später dazu." Was Leading Cities ebenfalls bremste, war sein Wachstum "auf Raten": Während große Finanzdienstleister ihre Fonds mit Startkapital aus der eigenen Konzernschatulle (Seed Money) ausstatten, damit diese den Kunden schnell ein Immobilienportfolio vorweisen können, musste KanAm das erste Kapital bei vielen Kleinanlegern einwerben. Die Gelder wurden aber nur dann angenommen, wenn ein Kauf anstand (Cash-Call). "Manche Vertriebe haben uns vorgeworfen, dass unser Fonds nicht permanent verfügbar war", erinnert sich Birnbaum.

Quelle: Immobilien Zeitung, Urheberin: Monika Leykam
Mietwohnungen als Fondsinvestment werden 2021 womöglich noch populärer.

Quelle: Immobilien Zeitung, Urheberin: Monika Leykam

Dass es schneller gehen kann, wenn der Vertrieb vom Start weg Vollgas geben darf, zeigen Produkte aus dem Sparkassen-Universum. Der DekaImmobilien Metropolen wurde erst vor etwa einem Jahr aufgelegt und bringt heute 460 Mio. Euro auf die Waage.

Deka-Fonds profitieren von einem breiten hauseigenen Vertriebsnetz, das so effektiv arbeitet, dass der Verkauf kontingentiert werden muss. Hier liegen auch die Wurzeln des Erfolgs des ebenfalls 2019 aufgelegten Publikumsfonds RealisInvest. Dessen Managementgesellschaft Real I.S. aus München zählt gleichfalls zur Sparkassenwelt und investierte viel Arbeit darin, "die Vertriebspartner zu motivieren, den Fonds kontinuierlich wachsen zu lassen", sagt Tobias Kotz, Executive Director bei Real I.S. Besagte "Motivation" hat eine handfeste finanzielle Komponente. Die Sparkassen mussten jeweils eine bestimmte Summe eigene Anteile am RealisInvest zeichnen und zusätzlich ein Vertriebskontingent in gleicher Höhe abnehmen. So legte der Fonds schnell zu.

Das ist deswegen wichtig, weil die Neuauflage eines Fonds zu Anfang immer ein Zuschussgeschäft ist. Die Faustformel lautet: Unter 100 Mio. Euro Vermögen kostet er mehr, als er einbringt. "Für den Aufbau eines offenen Publikumsfonds braucht man einen langen Atem", räumt Kotz ein. "Man kann nicht vom Start weg große Objekte kaufen, aber der Prüfungsaufwand für eine 25-Mio.-Euro-Immobilie ist derselbe wie für 150 Mio. Euro." Als weiteres Problem für die Newcomer des Jahres 2019 erwies sich das Timing. Sie stiegen zu einem Zeitpunkt in den Markt ein, an dem die Kaufpreise historische Spitzenwerte erreicht hatten. Üppige Renditen lassen sich damit kaum erzielen. Die älteren Immobilienfonds dagegen konnten zu Zeiten einkaufen, als Objekte noch deutlich günstiger zu haben waren, und können diese "stillen Reserven" bei Bedarf mobilisieren, heißt es. Dem allerdings widerspricht Kotz: "Ich sehe die großen Altfonds mit den immer wieder erwähnten Bewertungspuffern im Bestand nicht nur positiv. Denn die Assetklassen Handel, Büro, Logistik, Hotel und Wohnen entwickeln sich derzeit sehr unterschiedlich. Mit einem jungen Fonds kann man auf diese Entwicklung reagieren."

Gutes Gespür für den richtigen Zeitpunkt zeigte seinerzeit die Deutsche Bank. Sie lancierte bereits im Jahr 2014 unter dem Namen grundbesitz Fokus Deutschland einen neuen Publikumsfonds. "Die Marktchancen für den Einkauf sind gut", sagte damals Ulrich Steinmetz, Leiter Portfoliomanagement der DWS-Publikumsfonds. Doch schon nach einem Jahr wurde der aktive Anteilsvertrieb wieder eingestellt, erst im Dezember 2019 wurde der Fonds erneut geöffnet. Steinmetz erklärt die sparsame Vertriebsstrategie so: "Wir wollten den Fonds nicht schnell mit ein paar Großobjekten füllen, sondern ein richtiges Portfolio aufbauen, das seinen Namen auch verdient - mit einer guten Diversifizierung über verschiedene Nutzungen und Objektgrößen." Das dauerte wohl länger als ursprünglich gedacht: 2014 war das Fondsmanagement noch davon ausgegangen, das Geld binnen zwei Jahren investiert zu haben.

DWS startete früh und zog dann die Bremse

Allein am grundbesitz Fokus Deutschland seien die Aktivitäten der DWS in Sachen offene Fonds nicht zu messen, betont Steinmetz. "Wir haben seit der Finanzkrise das Volumen unserer offenen Publikumsfonds verdreifacht." 1,5 Mrd. Euro an neuen Anlegergeldern holten die drei DWS-Fonds seit Januar 2020 herein. Die Zuflüsse am Markt unterzubringen, habe die Kapazitäten der Transaktionsmannschaften vor allem für die beiden anderen offenen DWS-Fonds grundbesitz Europa und grundbesitz Global stark gebunden, deutet Steinmetz an.

Dass die Immobiliensuche nicht einfacher wird, wenn mehrere Fonds gleichermaßen zu füttern sind, weiß auch Walter Seul. Der Leiter Fondsmanagement bei der Swiss Life KVG ist unter anderem für den 2016 gestarteten offenen Publikumsfonds Living & Working zuständig. "Natürlich stehen wir im internen Wettbewerb mit anderen Swiss-Life-Vehikeln. Statt zurückzustecken, haben wir darauf aber mit dem Ausbau unserer internen Kapazitäten reagiert, sowohl bei den Asset-Managern als auch bei unseren Einkäufern." Durch die Übernahme von Immobilienspezialisten in den Kernmärkten Deutschland, Frankreich und Großbritannien verfüge Swiss Life mittlerweile über starke Teams vor Ort. "So können wir parallel viele Länder und Assetklassen abdecken."

Vier Jahre nach seiner Gründung ist der Swiss Life Living & Working satte 831 Mio. Euro groß - und das, obwohl Swiss Life anders als z.B. der UniImmo Wohnen ZBI oder der RealisInvest über keinen hauseigenen Bankvertrieb verfügt. Dafür stattete die Muttergesellschaft den Fonds zu Beginn mit Seed Money aus. Heute wird das Produkt hauptsächlich von etwa 60 Sparkassen und weiteren Volks- und Raiffeisenbanken verkauft. Anders als z.B. der grundbesitz Fokus Deutschland oder Leading Cities war der Living & Working stets für Neuanleger offen. Seul erklärt, warum: "Die permanente Verfügbarkeit ist ein wichtiger Faktor im Vertrieb. Man kann sich bei den Vertrieben nur dann einen guten Status erarbeiten, wenn der den Fonds anbieten kann, während andere Produkte schon ausverkauft sind. Und nicht zu vergessen: Für Vertriebe zählt bei der Entscheidung für einen Fonds auch das Volumen, das sie damit verkaufen können."

Strategien wie diese sind kein Geheimwissen. Umso erstaunlicher das Credit Suisse, immerhin eine der 50 größten Banken der Welt, nicht geschafft, was die Schweizer Kollegen binnen weniger Jahre auf die Beine stellten. Das schriftliche Statement von CS Asset Management - zu einem Gespräch hatte sich kein Verantwortlicher bereit erklärt - hilft nicht weiter. "Die Gründe für die Abwicklung des Fonds liegen in der neuen strategischen Ausrichtung von Real Estate Deutschland."

An sorgfältiger Vorbereitung des Fonds- und Vertriebskonzepts habe es bei Credit Suisse wohl nicht gefehlt, ist am Markt zu hören. Auch in Ankaufsprozessen sollen die Scouts des ImmoTrend gesichtet worden sein. Das stark auf Nachhaltigkeitsgrundsätze (ESG) ausgerichtete Investitionskonzept nahm frühzeitig die Anforderungen der europäischen Regulierungsbehörden vorweg - heute ist ESG das wichtigste Trendthema für die Fondsbranche. Fondsmanager Alexander Tannenbaum beschrieb den Fonds seinerzeit als Ergänzungsprodukt für die großen Bestandsfonds, die über viele ältere Immobilien verfügten, die den strengen Anforderungen an Nachhaltigkeit nicht genügten. Der ImmoTrend habe von Beginn an eine "starke ESG-Komponente" gehabt, die im Kaufprozess stets eine wichtige Rolle spielte. Tannenbaum zufolge gab es schon 2019 "aussichtsreiche Vertriebsgespräche" mit Banken und für die ersten Ankäufe auch Seed Money der Mutter.

In Wachstum ummünzen konnte der Fonds all das aber nicht. Er besteht aus einer einzigen Immobilie. Im aktuellen Halbjahresbericht ist von einer Einstellung der Ankaufsaktivitäten "im Hinblick auf die Pandemie" die Rede. Die 2019 erworbene Fondsimmobilie, das Geschäftshaus Bahnhofstraße 1 in Erfurt, stand von Anfang an unter keinem guten Stern. Ein Hauptmieter aus der Systemgastronomie (knapp 30% der Mieteinnahmen) meldete Insolvenz an und kündigte den Vertrag per Ende September. Der Fonds weist derzeit einen Wertverlust von -5,3% p.a. aus. "Wenn ein Produkt in der Vorbereitung längere Zeit Geld kostet und dann nicht läuft, zieht irgendwann in der Zentrale einer die Reißleine", lautet das Fazit eines konzernerfahrenen Branchenprofis.

Klar ist: Die Corona-Krise bietet keine idealen Startbedingungen für neue offene Fonds. Das hat auch Deka erkannt, die sich ursprünglich für die zweite Jahreshälfte 2020 die Auflage eines Publikumsfonds mit Schwerpunkt Asien-Pazifik vorgenommen hatte. "Den haben wir verschoben", bestätigt eine Sprecherin der Deka Immobilien. Die Reisebeschränkungen verhinderten den Aufbau eines Portfolios. "Aufgeschoben, aber definitiv nicht abgeblasen" sei der Asienfonds, betont sie jedoch.

Branche glaubt fest an noch mehr Newcomer

Wer Branchenvertreter fragt, ob der Credit-Suisse-Flop die Lust auf weitere Neuauflagen erstickt haben könnte, erntet Kopfschütteln auf breiter Front. "Ich denke, es werden noch mehr Produkte kommen", schätzt KanAm-Sprecher Birnbaum. "Kapital für Immobilienfonds einzuwerben, ist aktuell absolut kein Problem." Swiss-Life-Manager Seul sieht die Auflage neuer Fonds auch aus Anlegersicht sogar als notwendige Weiterentwicklung an. "Als vor vielen Jahrzehnten die ersten offenen Fonds aufgelegt wurden, waren Bürogebäude die einzige für Institutionelle verfügbare Assetklasse. Noch heute bestehen die meisten großen Fonds zu schätzungsweise 80% aus gewerblichen Nutzungsarten. Und sie werden noch Jahre brauchen, um hier eine deutliche Diversifizierung zu erreichen. Das bietet Raum für andere Strategien." Mehr verfügbare Alternativen seien stets positiv für die Anleger. "Man ist immer besser aufgestellt, wenn man sein Geld über möglichst viele Asset-Manager diversifizieren kann. Der Wettbewerb bei offenen Immobilienfonds war viel zu lange von viel zu wenigen Anbietern dominiert."

Seuls DWS-Kollege Steinmetz sieht ebenfalls gute Chancen für weitere Neuauflagen. Zwar sei das Umfeld aufgrund der Pandemie von zu vielen Unsicherheiten geprägt, um tragfähige Strategien für neue Produkte zu entwickeln, doch: "Grundsätzlich halte ich den Markt noch nicht für gesättigt", sagt er - auch mit Blick auf sein eigenes Haus.

Einer, der es genauer wissen sollte, ist Michael Schneider, Geschäftsführer der Service-Kapitalverwaltungsgesellschaft Intreal. "Wir erwarten weiterhin neue Produktinitiativen bei offenen Publikumsfonds. Verschiedene Anbieter haben uns vor Ausbruch der Pandemie ihr Interesse an diesem Segment signalisiert bzw. sind in konkreten Umsetzungsplanungen. Allerdings hat Corona 2020 einige Pläne verzögert. Wir rechnen für 2021 mit neuen Fonds."

Schneider hat schon eine Vorstellung davon, wie die aussehen könnten: "Aufgrund des großen Interesses am Wohnungsmarkt rechne ich vor allem hier mit neuen spezialisierten Fonds, ich erwarte auch eine Kombination mit Gewerbeimmobilien. Als Erfahrung aus der derzeitigen Corona-Pandemie werden sicherlich die Fonds das größte Anlegerinteresse finden, die auch krisenresistente Immobilien und Länder in ihrer Anlagestrategie fokussieren. Und bei den neuen Fonds wird die ESG-Komponente eine wichtige Rolle spielen." Vielleicht hätte Credit Suisse ja die Flinte doch nicht so schnell ins Korn werfen sollen.