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Märkte | 13.06.2019

Aus IZ24/2019, S. 7

Von Daniel Rohrig

In diesem Artikel:

Die Banken kuscheln mit den Portalen

Quelle: iStock.com, Urheber: Antonio Guillem
Die klassischen Hausbanken setzen trotz Kooperation mit den Onlineportalen weiter auf das persönliche Gespräch.

Quelle: iStock.com, Urheber: Antonio Guillem

Der Preiskampf von schlanken Digitalbanken via Vermittlungsplattformen gegen die vermeintlich trägen klassischen Hausbanken tobt seit Jahren. Doch statt analoger Abgrenzung setzen immer mehr Genossenschaftsbanken und Sparkassen ebenfalls zusätzlich auf Interhyp, Dr. Klein und Co. Das zahlt sich offenbar aus.

Aktuell sind es rund 30% der Privatkunden, die sich eine Baufinanzierung via Plattform vermitteln ließen. Das hat das Beratungsunternehmen Investors Marketing ermittelt. Dieser Anteil wird demnach bis 2025 voraussichtlich auf 49% steigen. Für 44% der Baufinanzierungsinteressenten sind Filialbanken und Sparkassen, auch das hat die Studie ermittelt, nicht mehr die erste Wahl. Diese Kunden gehen bereits jetzt bevorzugt zu einer Onlineplattform oder einem freien Finanzierungsvermittler. Das muss aber nicht heißen, dass nur die billigsten Banken davon profitieren, denn immer mehr vermeintlich verstaubte klassische Institute lassen ihre Konditionen nun auch via Portale vergleichen.

"Der Marktanteil am Finanzierungsvolumen von einzelnen dieser Player könnte sogar deutlich steigen, weil sie von der Zuführung durch die Plattform profitieren", sagt Hendrik Pelckmann von Investors Marketing. Er rät den Filialbanken, sich von den Entwicklungen am Plattformenmarkt nicht nur treiben zu lassen. Traditionell hätten die Regionalbanken immer noch einen guten Stand: "Rund 60% der Kunden schauen auf der Suche nach einer Baufinanzierung bei ihrer lokalen Bank vorbei."

Michael Neumann, Vorstandschef des Portals Dr. Klein, berichtet von der Strategie der Bankpartner, "über uns als Vermittler bessere Konditionen anzubieten als im Eigengeschäft". Der Mitbewerber Interhyp geht sogar über die reine Online-Vermittlungstätigkeit hinaus und bietet mittlerweile an 110 Standorten selbst eine persönliche Beratung an. "Wir nehmen den Banken viel Arbeit ab", sagt Kommunikationschef Christian Kraus. "Wir setzen auf ein Gesamtpaket aus Mensch und Technik." Anfangs seien die kleinen Banken sehr reserviert gewesen, "jetzt sind etwa 400 Institute auf der Plattform - inklusive vieler Volks- und Raiffeisenbanken." Eine Interhyp-Umfrage unter den eigenen Kunden habe ergeben, dass rund 70% der Erstfinanzierer eine persönliche Beratung zur Baufinanzierung sehr wichtig finden und 22% wichtig.

Ganz anderer Meinung ist Valentin Drießen, Geschäftsführer des Bremer Portals Hausfrage.de: "Die klassischen Finanzierer werden für private Baufinanzierungen bald überflüssig sein." Gerade Kunden unter 40 Jahren wollten immer mehr Geschwindigkeit, gute Konditionen und Transparenz. "Ich sehe zwar bei der einen oder anderen klassischen Hausbank eine professionelle Anlagestrategie." Aber im Pool der verschiedenen Finanzierungsangebote von Immobilienscout24, mit deren Daten sein Unternehmen arbeitet, finden sich die Institute eher selten wieder. "Das ist ein schleichender Prozess. In den kommenden fünf Jahren wird sich viel bewegen", prognostiziert Drießen. "Spätestens dann werden die Hausbanken echte Probleme bekommen." Schließlich buhlten die Anbieter intensiv um die Kunden. "Ein klassischer Berater schlägt den Interessenten beispielsweise einen Beratungstermin Mitte oder Ende kommender Woche vor." Dieser relativ lange Zeitraum sei onlineverwöhnten Menschen schon ein Dorn im Auge.

Mit Drießens Vorwurf der Unflexibilität können einige der sogenannten klassischen Institute allerdings wenig anfangen. So reagiert die Frankfurter Volksbank mit einer Mischung aus digitalen und analogen Strategien auf die Konkurrenzsituation. "Wir optimieren kontinuierlich unseren digitalen Auftritt, aber auch die persönliche Beratung soll ihren qualitativ hohen Anspruch behalten", sagt Vorstand Ralf Pakosch. "Sicherlich ist es schon lange nicht mehr die richtige Strategie, darauf zu warten, bis ein Finanzierungsinteressent in die Bank kommt." Die Reise der Kunden finde verstärkt auf den digitalen Kanälen statt. "Andererseits macht er seinen Abschluss in aller Regel weiterhin analog." Die Kunden der Volksbank sind aber offenbar nicht ganz so vergleichsportalaffin wie der deutsche Durchschnitt. "Immer noch neun von zehn Kunden kommen über unsere bankeigenen Vertriebswege zu uns - also über Filiale, Homepage, Telefon oder Chat", freut sich der Genossenschaftsbanker. Der konkrete Abschluss bedeute für viele Menschen schließlich eine Entscheidung für das ganze Leben.

Die Berliner Sparkasse hat zu diesem Thema jüngst eine repräsentative Umfrage in der Bundeshauptstadt durchgeführt. Das Ergebnis spielt den Filialbanken den Ball in die Hände: 80% der Berliner würden einen Immobilienkredit lieber in der Filiale als online abschließen. Dennoch ist das öffentlich-rechtliche Institut in beide Richtungen offen: "Letztlich sehen wir Onlineangebote und die klassische Filiale nicht als Gegenteile", sagt Andreas Partenheimer, Leiter für private Immobilienfinanzierungen bei der Berliner Sparkasse. "Fast jeder, der in einer unserer Filialen eine Baufinanzierung abschließt, hat sich vorher online informiert. Ab einem bestimmten Punkt sprechen wir aber ausführlich mit unseren Kunden." Mit dieser Strategie hätten sie ihr Neugeschäft im vergangenen Jahr auf 792 Mio. Euro gesteigert. Bei der Beratung setzt die Sparkasse auf mehrere Wege: "Das kann die Filiale sein, der persönliche Hausbesuch oder eine Videokonferenz", erläutert Partenheimer. "Wir schließen keinen Kommunikationsweg aus." Die Berliner Sparkasse arbeitet deshalb unter anderem mit Interhyp und Immobilienscout24 zusammen. "Aber wir entwickeln auch eigene Lösungen in unserem Innovationslabor Birds Nest." Das sieht Pakosch von der Volksbank ähnlich: "Beim letzten Schritt, dem konkreten Abschluss, halten wir das persönliche Gespräch immer noch für angemessen und unverzichtbar." Ob diese Beratung dann vor Ort, per Telefon oder Videochat passiert, liegt an der jeweiligen Präferenz des Kunden. Nicht zuletzt deshalb "gehen wir auf Onlineplattformen zu, reden miteinander und lernen voneinander", erklärt der Genosse.

Wie die Zukunft der traditionellen Hausbank in etwa zehn Jahren aussieht, dazu wagen weder die Volksbank- noch die Sparkassenvertreter eine Prognose. Sie hoffen aber das Beste: "Auch in zehn Jahren wird das Bankgeschäft in erster Linie Vertrauenssache sein", denkt Partenheimer. Digitalisierung und Kontakt könnten sich gut ergänzen. "Wir werden unseren Kunden weiterhin in der Filiale, aber zunehmend auch digital oder hybrid begegnen."

Derzeit sind die Unterschiede bei den Bauzinsen der verschiedenen Instituten aufgrund der EZB-Nullzinsstrategie gering. Sollte es aber zu Leitzinserhöhungen kommen, wird die Zinsstruktur der Banken wieder stärker differieren. Spätestens dann wird sich zeigen, ob das Buhlen um die Kunden in der Online-Welt zu einem reinen Preiskampf wird. Die Filialbanken scheinen die Gefahr für ihr Geschäftsmodell erkannt zu haben. Mit Blick auf die Vermittlungsportale lautet die Devise offenbar vielerorts: Lieber zusammenarbeiten als zuschauen.

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