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Unternehmen | 16.05.2019

Aus IZ20/2019, S. 3

Von Friedhelm Feldhaus

In diesem Artikel:
  • Unternehmen:
    Dahler & Company, McMakler
  • Personen:
    Björn Dahler, Axel Kloth, Hanno Heintzenberg, Annika Zarenko
  • Immobilienart:
    Wohnen

"Heute sind wir Hybridmakler"

Quelle: Immobilien Zeitung, Urheber: Friedhelm Feldhaus
Sehen der Zukunft gelassen entgegen: Axel Kloth, Björn Dahler und Hanno Heintzenberg (v.l.).

Quelle: Immobilien Zeitung, Urheber: Friedhelm Feldhaus

Über die Zukunft der Maklerbranche wird angesichts der Einführung des Bestellerprinzips beim Immobilienkauf lebhaft diskutiert. Welches Modell zukunftsträchtig ist, darüber disputierten Björn Dahler (Dahler & Company), Hanno Heintzenberg (McMakler) und Axel Kloth (J. L. Völckers & Sohn).

"Disruption ist eines der meistgebrauchten Modeworte. Start-ups hatten sich auf die Fahne geschrieben, den Makler obsolet zu machen." Björn Dahler, Gründer und Geschäftsführer von Dahler & Company, ist Gastgeber einer kleinen Gesprächsrunde zur Zukunft der Maklerbranche und nutzt die Begrüßung, um leicht ironisch einen Blick auf die Proptech-Branche zu werfen - und auf seinen Gast Hanno Heintzenberg, Mitgründer und Geschäftsführer von McMakler. "Der Markenname riecht nach Welteroberung und enormem Expansionsdrang."

Heintzenberg bezeugt seinen "Respekt vor Unternehmen wie Dahler & Company und Engel & Völkers - Unternehmen, an denen wir uns orientieren". Bei der Gründung 2015 habe McMakler mit einer langen Liste von Proptech-Wettbewerbern konkurriert. Die Liste sei heute kurz. "Homeday zum Beispiel ist nach verschiedenen Kurswechseln vor Kurzem vollständig auf unser Modell eingeschwenkt."

Doch auch McMakler existiert nur noch, weil die Führung Lernfähigkeit demonstriert hat und Kapitalgeber bereit sind, 40 Mio. Euro zur Verfügung zu stellen. "Am Anfang war der Fokus voll auf Vermietung gerichtet, heute auf den Verkauf. 2015 hatten wir ein 100% digitales Modell - und mussten uns mit der Realität anfreunden. Heute sind wir Hybridmakler", erklärt Heintzenberg. Darunter versteht er: digitale Analyse-, Vermarktungs- und Kommunikationstechnologien kombiniert mit der persönlichen Beratung durch eigene Makler vor Ort.

Heintzenberg wagt die Prognose: "Der Makler, wie es ihn heute gibt, wird in zehn Jahren nicht mehr existieren." Eine Ursache sieht er im zeitlichen Aufwand für die Akquisition. "Die Branche braucht dafür 80% ihrer Zeit. Wir nicht. Wenn die Kunden zu uns kommen, haben sie uns bereits online und beim ersten Telefonkontakt die wesentlichen Informationen gegeben. Die Aufbereitung der Unterlagen läuft digital."

"Akquisition hat bei uns einen größeren Stellenwert als bei Ihnen", erwidert Dahler. "Der Makler nutzt seine persönlichen Kenntnisse und Kontakte." Das Schwierigste sei, Menschen mit den kommunikativen und fachlichen Fähigkeiten für den Maklerjob zu finden, glaubt Dahler. Da werde McMakler Schwierigkeiten haben im Wettbewerb mit McKinsey oder Boston Consulting.

Heintzenberg will die Mitarbeiter mit Wertschöpfung beschäftigen und die übrigen Tätigkeiten digitalisieren. Dabei nutzt er Algorithmen auf Basis künstlicher Intelligenz (KI) zur Bewertung. Heintzenberg erzählt von einer Studie, nach der KI-gesteuerte Verhandlungen erfolgreicher seien als von Menschen geführte. Avatare sollen jedoch noch nicht eingesetzt werden. Das sei eine Frage der Empathie. "In diesem Umfeld schaffen wir es durchaus, Mitarbeiter anzusprechen. Bei uns verdient ein Makler zudem deutlich mehr als bei McKinsey nach drei Jahren."

"Die Personalfrage ist der Treiber der Digitalisierung", bestätigt Axel Kloth, Geschäftsführer beim Hamburger Makler J. L. Völckers & Sohn - und seit 2017 Gesellschafter bei McMakler. "Wenn Sie gute Mitarbeiter wollen, müssen Sie ihnen Entlastung durch Digitalisierung anbieten." Er sieht einen Unterschied der Geschäftsmodelle: "Wir klassischen Makler leben von der Intransparenz des Marktes. Wir verdienen mit dem, was wir wissen. McMakler hingegen wertet gezielt und intelligent Daten aus, verdient Geld mit Transparenz. Das fehlt den klassischen Maklern."

Zu denen zählt Dahler. Im Nachgespräch verdeutlicht Annika Zarenko, Geschäftsführerin des Franchisesystems bei Dahler & Company, "dass bei uns vieles ähnlich läuft wie bei McMakler. Wir befüllen die Datenbank mit allen Objektdaten. Auch bei uns kommt der Kunde mit seinen Informationen über Portale." Der Unterschied zwischen McMakler und Dahler liege weniger in der Qualität und Quantität der Digitalisierung, so Zarenko, sondern in den unterschiedlichen Zielgruppen der Maklerunternehmen. "Bei McMakler können die Kunden direkt sehen, was gerade passiert. Das könnten wir auch anbieten, aber unsere Kunden wollen lieber eine wöchentliche Zusammenfassung - samt Bewertung."

Diese Zielgruppe sieht Heintzenberg künftig schwinden - eine Frage des Alters, aber auch der Einführung des Bestellerprinzips. "Unsere Generation möchte nichts verkauft bekommen. Wir sind an Fakten interessiert, um selbst zu entscheiden. Das gilt auch für den Immobilienverkauf: Für welche Dienstleistung will ich zahlen? Was mache ich selbst?" Zarenko sieht das für Dahler-Kunden anders. "Unsere Eigentümer möchten nichts machen. Deshalb sind sie bei uns."

Im Juni 2015 war McMakler mit zwei Mitarbeitern am Start. "Heute haben wir 600 Mitarbeiter, davon 300 Makler. Unser Transaktionsvolumen lag 2018 bei 400 Mio. Euro. 2019 streben wir 5.000 Transaktionen mit einem Volumen von 1 Mrd. Euro an." 300 Immobilien werden von McMakler aktuell monatlich vermittelt. "Das sind keine Schlösser, sondern Wohnungen und Einfamilienhäuser mit einem Transaktionsvolumen von 200.000 Euro im Mittel."

Aber Heintzenberg will auch in den Markt von Dahler - und zeigt sich beim Thema Markenbildung flexibel. "Wir machen uns schon Gedanken, was man mit dem McMakler-Namen assoziiert. Um diese Emotion im Verkauf zu testen, verkaufen wir Immobilien auch unter anderen Markennamen - wie etwa MCM Luxury Estates."

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