Sie verwenden
iz.de als
Gastnutzer
Alle Leistungen ansehen
Tooltipp
{{counter.remaining}} {{counter.title}}

Sie haben einen Artikel verbraucht

Als registrierter Nutzer können Sie bis zu 10 Artikel pro Monat lesen - kostenfrei und unverbindlich

{{vm.izPaket[vm.user.izPaket].title}}

Ihre Leistungen

Digitales | 07.03.2019

Aus IZ10/2019, S. 15

Von Ulrich Schüppler

In diesem Artikel:
  • Unternehmen:
    store2be
  • Personen:
    Marlon Braumann
  • Immobilienart:
    Laden-/Geschäftsflächen

"Der stationäre Handel ist selbstgefällig"

Quelle: store2be
Das store2be-Team hilft Händlern, auf geänderte Kundenwünsche zu reagieren: die Geschäftsführer Marlon Braumann und Sven Wissebach, Chefentwickler Peter Gundel und Designchef Emil Kabisch (v.l.).

Quelle: store2be

Der stationäre Handel muss sich neu erfinden, sagt store2be-Geschäftsführer Marlon Braumann. Sein Unternehmen hat rund 4.000 Flächen in seiner Datenbank, die es für Pop-up-Events, Markenkampagnen und Läden mit kurzer Vertragslaufzeit vermittelt.

Immobilien Zeitung: Herr Braumann, Ihre Internetplattform vermittelt Flächen in Einkaufszentren, Bahnhöfen, Flughäfen oder teils sogar als Shop-in-Shop. Aus ihren Erfahrungen leiten Sie einige ganz spezifische Erkenntnisse ab. Also, wo drückt der Schuh im stationären Handel?

Marlon Braumann: Ich denke, dass es inzwischen keinen stationären Händler mehr gibt, der die Bedeutung des E-Commerce unterschätzt. Die Branche hat aber an vielen Stellen noch nicht auf das geänderte Konsumentenverhalten reagiert. Ich denke, dass der stationäre Handel vor einem riesigen Umbruch steht, der mit sehr großen Chancen für solche Händler verbunden ist, die sich wieder am Kunden orientieren. Kunden kaufen online, weil es bequemer, schneller und transparenter ist - in der Wahrnehmung sogar häufig auch noch günstiger. Da kann der stationäre Handel nur verlieren.

IZ: Das klingt hart und dürfte in der Tat weder den stationären Händlern noch den Eigentümern von Handelsimmobilien gefallen.

Braumann: Ich nehme für mich in Anspruch, zu sagen, wie es dem Einzelhandel wirklich geht, und nicht, wie sich die Beteiligten wünschen, dass es ihm gehen sollte. Bisher ist der stationäre Laden ein Vertriebskanal, über den Ware abgesetzt wird, ein Point of Sale. Der Point of Sale wird aber zusehends nach Bequemlichkeit, Verfügbarkeit, Transparenz und Preis ausgewählt; stationär verliert dabei gegen online. Die Chance für die stationäre Fläche liegt darin, sich auf das zu konzentrieren, was online nicht geht: Markenbildung, Kundenaktivierung, Erlebnisse. Damit wird die stationäre Fläche vom Absatz- zum Marketinginstrument, vom Point of Sale zum Point of Experience. Schauen Sie sich den Elektroautohersteller Tesla an: Der macht einen Pop-up-Store nach dem anderen auf, um seine Fahrzeuge erlebbar zu machen. BMW setzt auf Shop-in-Shop-Konzepte mit Sportscheck. Die Liste ließe sich fortsetzen und sie betrifft nicht nur Autohersteller. Selbst Amazon eröffnet eigene Pop-up-Locations. Das machen sie ja nicht, weil sie online keinen Umsatz mehr machen.

IZ: Was ändert sich dabei für den Immobilieneigentümer?

Braumann: Der Eigentümer der Immobilie hat umso größere Chancen, seine Fläche zu vermieten, je mehr er sie als Marketingmedium denkt und nicht als bloßes Gebäude. Die Kennzahlen sind weniger die Größe und die Ausstattung einer Fläche, sondern eher die Kundenfrequenz und die Zielgruppe. Unseren Kunden ist es häufig egal, wie groß eine Fläche ist, solange sie dort ihre Zielgruppe erreicht. Ich muss schmunzeln, wenn wir von Flächenpartnern gefragt werden, wie hoch ein üblicher Quadratmeterpreis ist. Unsere Antwort ist dann immer, dass wir bitte die Reichweite bepreisen müssen. Für Immobilieneigentümer ergibt sich oft sogar die Chance, höhere Tagesmietpreise zu erzielen als mit einem langfristigen Mietvertrag wie früher üblich. Das Geschäft mit der Fläche wird kurzfristiger und schnelllebiger. Markenartikler und Hersteller selbst gehen in die Fläche, um ihre Marke aufzuladen und den direkten Kundenkontakt zu suchen.

IZ: Wenn aber die Handelsfläche zur Präsentationsfläche mutiert, sind Konzepte wie eine Umsatzmiete hinfällig. Welche Lösung haben Sie dafür im Sinn?

Braumann: Bisher haben Handelsimmobilien Quadratmeterpreise. Warum sollen sie künftig nicht Frequenzpreise anbieten? Je mehr Kunden ich an einer bestimmten Stelle stationär erreiche, desto mehr muss ich als Markeninhaber für meine Präsentationsfläche bezahlen. Die Frage ist sowieso, ob sich eine Umsatzmiete in der jetzigen Form durchhalten lässt. Händler, die überhaupt keinen Onlineshop anbieten, werden nämlich langfristig verschwinden. Damit gibt es aber immer Umsätze, die online generiert werden, die Ware aber beispielsweise im Geschäft abgeholt wird. Für solche Konstellationen lassen sich sicher Lösungen finden, eine klassische Umsatzmiete versagt jedoch in diesem Fall. Der Vermieter wird immer argumentieren, die Ware sei ja schließlich im Laden abgeholt worden, deshalb sei der Umsatz dem Laden zuzurechnen. Der Mieter wird dagegenhalten, der Umsatz sei online zustande gekommen. Beide haben Recht.

IZ: Dass Sie dem Einzelhandel pauschal seine mangelnde Realitätssicht ankreiden, verwundert etwas. Viele Handelsketten brüsten sich doch mit ihren digitalen Bemühungen.

Braumann: Dem stationären Handel unterlaufen im Moment dieselben drei Kardinalfehler, die bei der Digitalisierung fast immer gemacht werden. Der Konsument steht nicht im Mittelpunkt der Transformation, es gibt zu viele verkrustete Strukturen in den Handelskonzernen, und wenn doch etwas passiert, wird es halbherzig gemacht. Lassen Sie mich dafür jeweils ein Beispiel geben: Manche Einzelhändler stellen sich jetzt Roboter in die Läden, die den Kunden zum Regal lotsen sollen. Das ergibt keinen Sinn. Wenn der Kunde mit einem Roboter reden möchte, kann er das zu Hause mit seinem Sprachassistenten tun. Wenn er in den Laden kommt, will er mit einem Menschen reden.

IZ: Was sind die Beispiele für die beiden anderen Fehler?

Braumann: Zum Thema Konzernpolitik ist zu sagen, dass es in allen größeren Organisationen gewachsene Strukturen gibt. Da will niemand dem anderen auf die Füße treten. Das aber behindert Innovation und führt dazu, dass vieles zu langsam vonstatten geht. Und dann ist da eben noch das mangelnde Durchhaltevermögen. Wenn ich einen Lebensmitteleinzelhändler sehe, der Millionen Euro in edelste Markthallenatmosphäre steckt, dann aber dieselben Rabattschilder herumstehen lässt wie vorher und damit dieses Billiger-Jakob-Image verbreitet, dann möchte ich verzweifeln.

IZ: Sie waren unlängst als Referent auf einer Handelsveranstaltung eingeladen und haben mit Ihren Thesen nicht hinterm Berg gehalten. Wie waren die Reaktionen?

Braumann: Ich glaube, viele Brancheninsider hängen einer guten, alten Zeit nach und realisieren nicht, was gerade passiert. Die schauen auf die Digitalisierung wie das Reh auf der Fahrbahn ins Fernlicht eines nahenden Lastwagens. Dabei sind die meisten Händler auch noch extrem selbstgefällig. Auf der angesprochenen Veranstaltung hat mich der Moderator ziemlich nonchalant von der Bühne komplimentiert. Aber ich kann es mir leisten zu sagen, was ich denke, ich habe keine Erbhöfe zu verteidigen. Die Erfahrung der letzten beiden Jahrzehnte hat gezeigt, dass genau jene Branchen, die mit der größten Selbstgefälligkeit auftraten, vom digitalen Wandel ihrer Geschäftsmodelle am härtesten getroffen worden sind.

IZ: Herr Braumann, wir danken Ihnen für das Gespräch!

Die Fragen stellte Ulrich Schüppler.

In Netzwerken weiterempfehlen

Kostenfrei für Abonnenten

Alle Zwangsversteigerungen in Deutschland

Unser Service für IZ-Abonnenten:
Alle Zwangsversteigerungen in Deutschland - täglich aktuell, übersichtlich geordnet und kostenfrei!