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Märkte | 21.02.2019

Aus IZ08/2019, S. 2

Von Peter Schürrer

In diesem Artikel:

Angestellte sind bessere Makler

Viele Firmeninhaber glauben, durch Freiberufler im Immobilienvertrieb flexibler zu sein und Kosten zu sparen. Häufig ist dies eine Milchmädchenrechnung, meint Peter Schürrer, Chef der Schürrer & Fleischer Immobilien.

Quelle: Schürrer & Fleischer Immobilien, Urheberin: Linda Notaro
Peter Schürrer.

Quelle: Schürrer & Fleischer Immobilien, Urheberin: Linda Notaro

Viele Maklerfirmen setzen im Vertrieb Freelancer ein. Sie können dadurch beweglicher auf Auftragsschwankungen reagieren und haben geringere fixe Personalausgaben. Außerdem wird Freien oft eine höhere Eigenmotivation zugesprochen als Angestellten.

Diese Argumente mögen teilweise zutreffen. Aber in der Summe sprechen mehr Gründe für angestellte Mitarbeiter als für Freiberufler. Zunächst ist die arbeitsrechtliche Abgrenzung zur illegalen Scheinselbstständigkeit schwer. Freie dürfen beispielsweise nicht in Firmenprozesse integriert werden und an regelmäßigen Meetings teilnehmen. Bereits bei einer eigenen Visitenkarte und einer persönlichen Firmen-Mail-Adresse werden unter Umständen Grenzen zur Scheinselbstständigkeit überschritten.

Angestellte können hingegen in Abläufe eingegliedert werden. Gerade bei softwarebasierten Arbeitsprozessen, die sich immer mehr durchsetzen, ist dies wichtig. In der Regel sind Angestellte loyaler gegenüber Chef und Kollegen. Freie Handelsvertreter sind hingegen nicht weisungsgebunden. Und der Vorteil, dass sie unternehmerisch denken, birgt häufig den Nachteil in sich, dass sie sich vielleicht bei sich bietender Gelegenheit mit einer eigenen Maklerfirma selbstständig machen und so zu einem Wettbewerber werden.

Außerdem haben einige Freie, die ausschließlich auf Provisionsbasis vergütet werden, den schnellen Abschluss im Sinn, weniger die Interessen der Kunden. Ein weiterer entscheidender Grund pro Angestelltenverhältnis liegt in der Chance, mehr Frauen für Vertriebstätigkeiten zu gewinnen. Sie sind häufig die erfolgreicheren Immobilienverkäufer und ziehen meistens ein Angestelltenverhältnis mit mehr Sicherheit einer freiberuflichen Tätigkeit vor.

Arbeiten freie und angestellte Kollegen miteinander, entstehen häufig Konflikte. Denn die meisten Inhaber versäumen es, Arbeitsbereiche klar festzulegen. Assistenzkräfte übernehmen vielfach Tätigkeiten für die freiberuflichen Vertriebler, die eigentlich diese ausführen müssten. Die Zuordnung der Personal- und Vertriebskosten ist demnach ungenau und oft zuungunsten der Firma.

Um die Motivation und Eigenverantwortung angestellter Vertriebler muss man sich zumeist keine Gedanken machen. Letztlich gibt es viele Möglichkeiten leistungsbasierter Zusatzvergütungen. Und sollte beim Vertrieb mal Flaute herrschen, können dank der Weisungsmöglichkeiten Angestellte auch für andere Tätigkeiten wie die Objektakquise herangezogen werden.

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