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Marketing | 13.04.2017

Aus IZ15/2017, S. 15

Von Volker Thies

In diesem Artikel:

Erbimmobilien sind manchmal eine harte Nuss

Quelle: Fotolia.com, Urheber: westfotos.de
Ein klar formuliertes Testament macht auch dem Makler die Verwertung einer Erbimmobilie leichter.

Quelle: Fotolia.com, Urheber: westfotos.de

Die Deutschen vererben immer mehr, nicht zuletzt Immobilien. Makler müssen sich deshalb häufig mit Erbimmobilien und mit den Erben auseinandersetzen. Das kann insbesondere dann eine Herausforderung sein, wenn man es mit zerstrittenen Erbengemeinschaften zu tun hat. Mit der richtigen Strategie lassen sich aber auch solche schwierigen Fälle ertragreich abschließen.

Rund 3,1 Billionen Euro: Diese gewaltige Summe wird einer Studie des Deutschen Instituts für Altersvorsorge zufolge von 2015 bis 2024 in Deutschland vererbt. Eine Erhebung der Deutschen Bank kommt zu dem Ergebnis, dass in rund 60% der zukünftigen Erbfälle Immobilien Teil der Erbmasse sein werden. Erbimmobilien sind also ein Arbeitsfeld mit wachsender Bedeutung für Makler. Im Wesentlichen gibt es zwei Fälle: "Solche, in denen die Erben oder auch Erbengemeinschaften einvernehmlich einen Verkauf anstreben, und solche, in denen Erbengemeinschaften über die weitere Verwendung nicht einig sind", sagt Angelika Rayak. Die Düsseldorfer Maklerin hat sich intensiv mit Erbimmobilien auseinandergesetzt.

Der Umgang mit verkaufswilligen Erben ist vergleichsweise einfach. Doch auch bei ihnen können Makler auf Widerstände stoßen. "Gerade die Marktwertermittlung ist häufig mit einer Überraschung verbunden - manchmal mit einer positiven, oft aber mit einer negativen, wenn Erben einen höheren Wert erwartet haben", sagt Rayak. Dann kommt es schnell zu Zweifeln an der Aussagekraft der Wertermittlung und der Kompetenz der Immobilienfachleute. In solchen Situationen hilft Rayaks Erfahrung nach ein offenes, ehrliches Gespräch, in dem der Makler für Laien transparent und verständlich macht, wie er zu seinem Ermittlungsergebnis gekommen ist.

Gelegentlich stellen sich auch verkaufswillige Erben bei der Herrichtung der Immobilie zur Vermarktung quer, weil sie beispielsweise die nicht mehr zeitgemäße Schrankwand im Gelsenkirchener Barock mitverkaufen wollen oder weil sie Reparaturen und Malerarbeiten für nicht erforderlich halten. "Ein Käufer kauft die Zukunft einer Immobilie und nicht ihre Vergangenheit", lautet der Merksatz, den Rayak solchen Widerständen entgegenhält. Schließlich sind die Erben daran interessiert, dass das Objekt den Bestpreis erzielt, und dieser kann nur mit einer Entrümpelung und optimalen Vorbereitung der Immobilie gelingen. "Als Argumentationshilfen haben sich in solchen Fällen Vorher-Nachher-Bilder von ähnlichen Immobilien bewährt", berichtet Rayak. Auf der anderen Seite sollten Makler den Erben ein oder zwei Wochen Zeit einräumen, um Erinnerungsstücke, Einrichtungsgegenstände und Hausrat aus den Räumen zu holen, die sie selbst weiterverwenden wollen. "Das ist auch ein wichtiges psychologisches Element des Abschiednehmens", sagt die Maklerin.

Weitaus schwieriger sind Erbengemeinschaften mit unterschiedlichen Auffassungen zur Immobilie zu handhaben. "Zum Glück gibt es jedoch weitaus weniger wirklich zerstrittene Erbengemeinschaften, als gemeinhin angenommen wird", weiß Rayak aus Erfahrung. Meist komme es schnell zu Einigkeit, wenn die Erben erst einmal nüchtern die Fakten zur Immobilie und zu deren Vermarktungsaussichten dargelegt bekommen. Auch in diesen Fällen ist es wichtig, Transparenz zu schaffen, damit die Erbengemeinschaft, bei der es sich meist um Geschwister handelt, auf dieser Grundlage entscheiden kann. Das betrifft vor allem den Betrag, der bei einem Verkauf erzielt werden kann oder den ein Erbe bei alleiniger Übernahme für die Auszahlung der übrigen aufwenden muss. Tendiert die Erbengemeinschaft eher dazu, die Immobilie gemeinsam zu halten und zu vermieten, sollte wiederum mit baufachlicher Hilfe Klarheit über die erwarteten Sanierungskosten geschaffen werden. Wenn die Beteiligten an der Verlässlichkeit der Makler-Aussagen über den Wert des Hauses hartnäckig zweifeln, sollte man sich Rayaks Meinung zufolge nicht auf Streitgespräche einlassen. Dann muss die Erbengemeinschaft eben die 1.500 bis 2.000 Euro für ein formelles Gutachten aufbringen.

Wenn die Probleme eher auf der persönlichen Ebene liegen, kann man als Makler Einzelgespräche mit den Erben versuchen und dann gemeinsam in einer großen Runde die Lösung herbeiführen. Dabei dürfen Makler ruhig auch eine Zwangsversteigerung als letztes Mittel zur Auflösung der Erbengemeinschaft als Drohkulisse nutzen. "Denn das bedeutet in der Regel einen Verlust für alle", sagt Rayak. Zu lange sollten Makler aber nicht ihre Energie auf schwerwiegend zerstrittene Erbengemeinschaften verschwenden.

Eine Alternative kann ein Mediationsverfahren sein. "Aber auch in diesem Fall muss zumindest ein grundlegender Wille zur Einigung bestehen", sagt Ricarda Breiholdt. Sie ist Rechtsanwältin in der Hamburger Immobilienkanzlei Breiholdt Voscherau und zertifizierte Immobilien-Mediatorin. Ein Mediationsverfahren beginnt normalerweise, wenn eines oder mehrere Mitglieder einer Erbengemeinschaft Kontakt zu einem Mediator aufnehmen. Dieser schreibt dann sämtliche Erben an und beginnt, wenn alle zustimmen, mit einer Serie von Gesprächen. "Dabei geht es oft nicht einmal in erster Linie um Geld", sagt Breiholdt. Häufig müssen die Beteiligten zunächst selbst ermitteln, was jeweils für sie die beste Lösung ist. Dazu kommt in vielen Fällen eine emotionale Komponente, die weit in die Kindheit zurückreichen kann. "Das Erbe wird oft als Maß der Zuneigung durch die Eltern empfunden", beschreibt die Mediatorin die Gefühlslage der Beteiligten. Gefühlte Defizite oder empfundene Ungleichbehandlungen kann auch eine Mediation nicht aus der Welt räumen. "Aber oft hilft es schon weiter, wenn solche Dinge ausgesprochen werden", sagt Breiholdt. Von den übrigen Erben kommt dann häufig die Reaktion: "Das wusste ich nicht." In der Regel wird eine zerstrittene Erbengemeinschaft in diesem Prozess, in dem jeder an sich selbst arbeiten muss, nicht zu besten Freunden. "Aber am Ende können sie sich oft die Hand geben und auf einer sachlicheren Ebene über das gemeinsame Erbe entscheiden", berichtet Breiholdt. Wenn dies gelingt, hat die Mediation Erfolg gehabt.

Nicht zuletzt kann es sich für Makler auszahlen, gezielt Akquise von Erbimmobilien zu betreiben. Werbung in Anzeigeblättern, Flyer in Arztpraxen und gute Kontakte zu Rechtsanwälten und Nachlassverwaltern sind dabei hilfreich. "Erben kommen mit professioneller Unterstützung bei der Immobilienverwertung besser klar", sollte die zentrale Aussage der Werbemittel lauten. Die Düsseldorfer Maklerin Rayak hat außerdem gute Erfahrungen mit Informationsveranstaltungen gemacht, die sich gezielt an die vererbende Generation richtet. Dazu biete es sich an, gemeinsam mit Rechtsanwälten und Notaren den Themenkomplex rund um Erbe, Testament, Vorsorgevollmachten und Patientenverfügungen zu bearbeiten. In diesem Zusammenhang lasse sich dann auch auf das Vererben von Immobilien eingehen. Eine Möglichkeit, um potenzielle Streitpunkte unter den Erben zu minimieren, ist eine Marktwertermittlung schon zu Lebzeiten.

Auch aus Sicht von Mediatorin Breiholdt kann ein frühes Ansetzen zum Familienfrieden beitragen: "Manche Menschen machen eine Mediation schon zu Lebzeiten, um Dinge in der Familie aus- und anzusprechen, die andernfalls später Streit zwischen den Erben auslösen könnten."

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